Bihler of America - una storia di successo con un futuro accattivante

L'innovativa e precisa ingegneria tedesca incontra l'ingegno e l'esperienza americana di Bihler of America (BOA) per soddisfare le esigenze dell'enorme mercato nordamericano. Fondata nel 1976 da Otto Bihler, Barry Littlewood e Vulgens Schön nel New Jersey come società di distribuzione, Bihler of America si è sviluppata fino a diventare un fornitore leader di soluzioni complete e d'avanguardia. Bihler of America è una storia di successo con un futuro accattivante.

Maxine Nordmeyer, CEO e socio dirigente, Mathias Bihler, Presidente di BOA e CEO di Otto Bihler Maschinenfabrik (Bihler), e Andreas Strobl, Director of Operation and Sales, intervistati sullo sviluppo dell'azienda, sulle peculiarità del mercato e sulle strategie attuali.

Cosa contraddistingue Bihler of America?

Maxine Nordmeyer: Da 46 anni BOA è un partner strategico per i clienti di un'ampia gamma di settori. Dalle piccole aziende a conduzione familiare agli OEM e ai fornitori Tier 1 e Tier 3 dell'industria automobilistica, dell'edilizia, dell'industria medica o dell'elettrotecnica, ci consideriamo un partner che offre soluzioni chiavi in mano in base ai riscontri dei clienti. Soprattutto alla luce delle difficoltà riscontrate negli ultimi anni nelle catene di fornitura, consideriamo un dovere e un’opportunità sostenere le aziende nel rendere efficiente la loro produzione. La nostra esperienza dimostra che questa è la strada migliore per il successo.

"Credo che siamo sulla strada giusta per continuare a crescere insieme ai nostri clienti." Maxine Nordmeyer

Mathias Bihler: Identificare ciò di cui i clienti hanno bisogno in loco per avere successo fa parte del DNA di Bihler. Questo è il modo migliore per identificare e comprendere le specifiche esigenze di produzione. Anche se nel corso degli anni sono sorte nuove sfide a causa della delocalizzazione della produzione in Messico e in Asia, valori come la qualità, l'integrità e la cooperazione sono ancora apprezzati. Le aziende a conduzione familiare e le società che hanno impianti di produzione sia qui che là sono consapevoli dell'importanza e dei vantaggi finanziari di un’assistenza locale affidabile e competente. BOA svolge un ruolo fondamentale per il successo del servizio clienti in Nord America.

"La collaborazione diretta con i nostri clienti in loco ha sempre fatto parte del DNA di Bihler. Questo ci offre la migliore opportunità di identificare e comprendere appieno le specifiche esigenze produttive dei nostri clienti." Mathias Bihler

Andreas Strobl: L'area di distribuzione di BOA si estende dal Canada agli Stati Uniti e a Porto Rico. Il vantaggio della nostra sede principale di Phillipsburg, nel New Jersey, è la vicinanza agli aeroporti e ai porti internazionali, che rende più facile importare pezzi di ricambio o macchine dalla Germania. Dalla nostra sede offriamo anche servizi di consulenza, sviluppo e produzione. Abbiamo anche altri due uffici di vendita BOA: uno serve l'industria automobilistica in Caro - lina del Nord e del Sud, Tennessee e Georgia, l’altro lavora per espandere i nostri contatti a Chicago e dintorni e nella regione dei Grandi Laghi.

"Vogliamo essere lo sportello unico per i clienti, dove possono trovare tutto ciò di cui hanno bisogno e conseguire un vantaggio competitivo." Andreas Strobl

Può descrivere la relazione tra la Otto Bihler Maschinenfabrik in Germania e la Bihler of America? Dove sono le somiglianze e dove le differenze?

Maxine Nordmeyer: Mentre la Otto Bihler Maschi - nenfabrik in Germania investe grandi risorse nello sviluppo e nella costruzione di innovazioni, negli Stati Uniti ci concentriamo sul collaudo, sull'adattamento e sulla distribuzione del know-how di ingegneria meccanica Bihler per il Nord America. Lavoriamo in stretta collaborazione con i nostri colleghi tedeschi per garantire che le nostre soluzioni soddisfino le specifiche dei nostri clienti. Molti dei nostri clienti europei hanno uffici in Nord America, e il lavoro di base in loco si sta rivelando molto prezioso per instaurare nuovi contatti. Inoltre, possiamo indicare un'ampia gamma di referenze che dimostrano che la tecnologia Bihler offre effettivamente i vantaggi promessi. Il nostro obiettivo è quello di espandere la nostra alleanza internazionale per fornire ai clienti Bihler un servizio globale senza soluzione di continuità.

Mathias Bihler: BOA, però, è una fonte di ispirazione anche per noi in Germania. Qui BOA può dialo - gare con i clienti e fornirci informazioni essenziali che altrimenti non saremmo in grado di ottenere. Quando si tratta di sperimentare dal vivo la tecnolo - gia Bihler, Phillipsburg offre la migliore opportunità di vederla di persona. E la pratica dimostra che non è raro che le nuove tecnologie introdotte negli impianti di produzione nordamericani comportino un conseguente fabbisogno nelle società sorelle o madri in Europa. Insomma, in definitiva non importa dove, abbiamo tutti lo stesso compito: assistere con successo i clienti con la tecnologia Bihler, generando così fiducia e instaurando rapporti a lungo termine.

Come si è evoluta l'offerta di Bihler of America ai suoi clienti nel corso degli anni?

Andreas Strobl: L'attenzione era ed è tuttora rivolta alla tecnologia delle macchine Bihler. Abbiamo iniziato vendendo solo macchine con un servizio clienti limitato. Oggi offriamo soluzioni complete con un servizio clienti esteso. Ciò può includere la progettazione del prodotto, la prototipazione con stampa e modellazione 3D, l'attrezzaggio, lo sviluppo e la costruzione del sistema, le parti di ricambio, la formazione dei clienti e l'assistenza alla capacità produttiva. Passando dalla tecnologia meccanica alla più recente tecnologia NC Bihler con il nostro principio LEANTOOL, i clienti beneficiano di una flessibilità ottimale, di tempi di allestimento più brevi, di tempi di commercializzazione più brevi e di una maggiore produttività. Vogliamo essere uno sportello unico dove i nostri clienti possano trovare tutto ciò di cui hanno bisogno per essere competitivi.

Qual è l'importanza della macchina 4 Slide-NC per Bihler of America e per il mercato nordamericano?

Maxine Nordmeyer: La tecnologia 4 Slide è una delle più antiche tecnologie di punzonatura e formatura del mondo. Negli Stati Uniti sono numerose le aziende che ancora oggi utilizzano queste macchine. Il loro problema è che dispongono di grandi scorte di utensili costosi, ma mancano dei pezzi di ricambio necessari e del personale esperto per aggiornare e mantenere le macchine. BOA ha individuato una significativa lacuna nel mercato e ha sviluppato la Bihler 4 Slide-NC, che noi chiamiamo "Baby Bihler”, specificamente per il mercato nordamericano. Svolge un ruolo molto importante e offre ai nostri clienti un sistema che consente loro di diventare più versatili, di conseguire velocità di ciclo più elevati e di snellire le loro operazioni. E soprattutto possono continuare a utilizzare i loro vecchi utensili.

Andreas Strobl: Grazie alla tecnologia servoassistita, possiamo promettere un raddoppio della velocità. Ciò che sembra una magia è pura servomeccanica innovativa combinata con utensili a cambio rapido e il nostro controllo VariContol ad alte prestazioni. Inoltre, il passaggio da un utensile all'altro avviene nel giro di una o due ore. In passato, anche quando era possibile, richiedeva svariati giorni. Abbiamo clienti che hanno sostituito 50 vecchie macchine con 14 macchine 4 Slide NC, ottimizzando in modo significativo i flussi di lavoro e la produttività. Il potenziale del mercato statunitense per la Bihler 4 Slide-NC è enorme. Allo stesso tempo, può servire ad aprire le porte ad altre nuove tecnologie Bihler. Se i clienti sono convinti di un prodotto, sono anche più interessati a sapere quali altre opportunità si dischiudono per loro nei loro ambiti di attività con altre macchine Bihler.

Mathias Bihler: I clienti americani - e non solo loro - apprezzano il fatto di ricevere soluzioni efficaci per le loro esigenze, senza alcun rischio di sviluppo da parte loro. A questo proposito, gran parte dei nostri colloqui con i clienti consiste in una consulenza sull’ottimizzazione della produzione e dei processi per il futuro. Allora, e solo allora, possiamo offrire soluzioni tecniche per le loro future esigenze produttive. Questo processo si basa sul rispetto e sulla fiducia e richiede anni. In questo senso, le relazioni a lungo termine con i clienti sono più vantaggiose per entrambe le parti rispetto a un fugace accordo commerciale. Questo scambio, conoscere le reciproche esigenze, è anche ciò che consente alle aziende di garantire la produttività quotidiana. Non si tratta quindi di quantità a breve termine, ma di qualità, dal punto di vista tecnologico e comunicativo. Un aspetto importante è quindi l'assistenza offerta da Bihler e BOA.

Quali servizi offre Bihler of America ai suoi clienti?

Maxine Nordmeyer: I nostri tecnici ben addestrati offrono un portafoglio completo di servizi al cliente. Attualmente la nostra consulenza si concentra sullo sviluppo di prodotti per soluzioni di materiali a basso costo. Abbiamo in magazzino circa due milioni di dollari di pezzi di ricambio per tutti i tipi di macchine, per consegne a breve termine. Ciò significa che i lunghi tempi di consegna o di sdoganamento non costituiscono un problema. Alla luce della carenza di lavoratori qualificati, la domanda di soluzioni di automazione è elevata. Questo fa del nostro programma di retrofit una delle offerte di assistenza in più rapida crescita all’interno di BOA. L'impegno per il programma di retrofit dipende dalle condizioni della macchina esistente, dalle specifiche del cliente e dalle varie opzioni del sistema di controllo. Le macchine esistenti dei clienti vengono revisionate e ammodernate con i nostri sistemi di controllo (ad es. VC 1). Questo include il monitoraggio e la capacità di rete per l'assistenza digitale a distanza. I retrofit possono essere eseguiti sia internamente che presso la sede del cliente. Tutte le macchine rinnovate con il nostro programma di retrofit ricevono la garanzia Bihler Retrofit. Si tratta di dare una nuova vita alle vecchie macchine e di creare nuove opportunità con le nostre tecnologie Bihler.

Bihler of America produce anche pezzi per altre aziende. Come ingegnere meccanico, è una contraddizione?

Andreas Strobl: Al contrario. Qui in Nord America, la cosa è stata molto ben accolta. Abbiamo corposi contratti di produzione per la realizzazione di parti e assemblaggi complessi per apparecchiature elettriche, aghi chirurgici e pacchi batteria. In un certo senso è già successo oltre 35 anni fa, quando abbiamo messo a punto le macchine per una prova presso la nostra azienda. Durante le ultime prove di collaudo della macchina presso BOA, il cliente ci ha chiesto se non fosse possibile rilevare la produzione, dato che all'epoca disponeva di una capacità produttiva limitata. Questo servizio rappresenta un grande vantaggio per i nostri clienti. Soprattutto nella fase di avvio, è una piattaforma eccellente per formare i nostri clienti. Da allora abbiamo anche avuto l'opportunità di dimostrare dal vivo le prestazioni delle nostre soluzioni tecnologiche a nuovi potenziali clienti, se il cliente lo permette. Grazie alla mia esperienza pluriennale di responsabile delle vendite in Europa, so che questa produzione era percepita come una concorrenza in Europa. In Nord America, la visione è molto diversa. Siamo molto chiari su questo servizio e rispondiamo volentieri a qualsiasi domanda.

Quali sfide pone il mercato nordamericano a Bihler of America? E come le affrontate per raggiungere i vostri obiettivi?

Andreas Strobl: Il Nord America è alle prese con un calo della manodopera qualificata. Da un lato le nuove assunzioni sono sempre meno e, dall'altro, la pandemia di Coronavirus ha fatto sì che molti lavoratori esperti siano andati in pensione anticipata e non siano più a disposizione delle aziende. Per questo, lo stimolo della tecnologia Bihler all'automazione della produzione è particolarmente interessante. Ma le nostre soluzioni hanno bisogno anche di lavoratori con un certo know-how. Ecco perché siamo una delle poche aziende del New Jersey ad aver creato anni fa un programma di apprendistato in cui insegniamo alle nuove generazioni le competenze e le abilità necessarie per lavorare con la tecnologia Bihler. Lavoriamo a stretto contatto con le scuole superiori, le scuole professionali e le università locali per garantire il successo del programma.

Mathias Bihler: La pandemia, i cambiamenti nel settore automobilistico e ora la guerra in Ucraina ci hanno posto di fronte a problemi di approvvigionamento di materiali e all'aumento dei costi dell’energia. A ciò si aggiungono i requisiti per la neutralità carbonica e quindi l'incertezza sulle modalità di attuazione nell'industria automobilistica e in quella energetica. Le carenze di materie prime, microchip ed energia (petrolio, gas ecc.) ci hanno mostrato le conseguenze di questa dipendenza. Le aziende, pertanto, devono rivalutare la propria strategia commerciale. Attualmente stiamo assistendo a una tendenza, sia in Europa che in Nord America, in cui le aziende riconoscono l'importanza della loro base di fornitori locali. In Europa chiamiamo questo modello di business "local to local". Le produzioni tornano nei loro mercati locali e garantiscono la stabilità e la sostenibilità delle imprese. Allo stesso tempo, riducono la loro impronta di CO2 . La produzione, che negli ultimi cinque anni era stata delocalizzata senza troppa attenzione, viene ora riconfigurata a livello regionale. Per noi questa è una grande opportunità per assistere i nostri partner con le nostre soluzioni tecnologiche e ne stiamo già vedendo i benefici negli ordini di nuove macchine.

Dove vede Bihler of America nel medio termine?

Maxine Nordmeyer: Grazie all'ulteriore sviluppo della tecnologia Bihler e all'ampliamento del nostro servizio clienti, in futuro saremo ancora più in grado di assistere i nostri clienti. Il nostro obiettivo è quello di divenire un partner ancor più affidabile. Vogliamo che i nostri clienti pensino a noi per primi per i loro progetti futuri. Attualmente stiamo lavorando con i nostri colleghi tedeschi per aumentare le prestazioni del nostro Remote Service digitale BOA. La hotline di assistenza consente ai nostri tecnici di fornire un’assistenza immediata 24 ore su 24, 7 giorni su 7, grazie alla tecnologia AR e VR. La Germania offre già questo servizio. Inoltre, stiamo progettando un centro di formazione per i clienti qui a Phillipsburg. Qui i clienti possono informarsi sulle ultime tecnologie Bihler, analizzare i loro prodotti e formare il personale. Con la nostra filosofia vogliamo far capire che Bihler of America è un partner per le aziende di produzione che le accompagna fin dall'inizio e le sostiene nei loro processi. Questo sta avvenendo passo dopo passo e credo che siamo sulla strada giusta per continuare a crescere insieme ai nostri clienti.