Bihler of America - exemple de réussite avec un avenir prometteur

La construction mécanique allemande, innovante et précise, rencontre l’inventivité et l’expérience américaines de Bihler of America (BOA) pour soutenir l’immense marché nord-américain. Fondée en 1976 par Otto Bihler, Barry Littlewood et Vulgens Schön dans le New Jersey en tant que société de distribution, Bihler of America est devenue un fournisseur leader de solutions complètes à la pointe de la technologie. Bihler of America est un exemple de réussite avec un avenir prometteur.

Maxine Nordmeyer, CEO et associée gérante, Mathias Bihler, président de BOA et CEO d’Otto Bihler Maschinenfabrik (Bihler), et Andreas Strobl, directeur des opérations et des ventes, dans une interview sur le développement de l’entreprise, les particularités du marché et les stratégies actuelles.

Qu’est-ce qui distingue Bihler of America ?

Maxine Nordmeyer : Depuis 46 ans, BOA est un partenaire stratégique pour les clients de différents secteurs. De la petite entreprise familiale aux équipementiers et fournisseurs de rang 1 à 3 dans les secteurs de l’automobile, de la construction, de l’industrie médicale ou de l’électrotechnique, nous nous considérons comme un partenaire qui propose des solutions clés en main en échangeant avec les clients. Compte tenu des difficultés rencontrées par les chaînes d’approvisionnement ces dernières années, nous considérons qu’il est de notre devoir et de notre chance d’aider les entreprises à organiser leur production de manière efficace. Notre expérience montre que c’est le meilleur moyen de réussir.

"Je nous vois sur la bonne voie pour assurer notre réussite future et celle de nos clients." Maxine Nordmeyer

Mathias Bihler : Identifier sur place, chez le client, ce dont il a besoin pour réussir fait partie de l’ADN de Bihler. C’est la meilleure façon d’identifier et de comprendre les besoins spécifiques de production. Même si de nouveaux défis sont apparus au fil des ans avec la délocalisation de la production au Mexique et en Asie, des valeurs telles que la qualité, l’intégrité et la collaboration sont toujours appréciées. Tant les entreprises familiales que les groupes qui ont des sites de production ici et là-bas connaissent l’importance et les avantages financiers d’un service fiable et compétent sur place. BOA joue un rôle crucial dans la réussite du service à la clientèle en Amérique du Nord.

"La collaboration directe au plus près de nos clients a toujours fait partie de l’ADN de Bihler. Cela nous donne la meilleure possibilité d’identifier et de comprendre pleinement les besoins de production spécifiques de nos clients." Mathias Bihler

Andreas Strobl : La zone de distribution de BOA s’étend du Canada aux États-Unis, en passant par Porto Rico. L’avantage de notre site principal à Phillipsburg, dans le New Jersey, est sa proximité avec les aéroports et les ports internationaux. Il est ainsi plus facile d’impor - ter des pièces de rechange ou des machines depuis l’Allemagne. Nous proposons également des services de conseil, de développement et de fabrication à partir de ce site. De plus, nous avons deux bureaux de vente BOA supplémentaires : l’un s’occupe du secteur auto - mobile en Caroline du Nord et du Sud, au Tennessee et en Géorgie. Le second travaille à développer nos contacts dans et autour de Chicago, ainsi que dans la région des Grands Lacs.

"Nous voulons être l’interlocuteur unique auprès duquel nos clients peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin, leur donnant ainsi un avantage concurrentiel." Andreas Strobl

Décrivez la relation entre Otto Bihler Maschinenfabrik, Allemagne, et Bihler of America. Quels sont les points communs, quelles sont les différences ?

Maxine Nordmeyer : Alors qu’en Allemagne, Otto Bihler Maschinenfabrik investit d’importantes ressources dans le développement et la construction d’innova - tions, aux États-Unis, nous nous concentrons sur le test, l’adaptation et la distribution du savoir-faire de Bihler en matière de construction mécanique pour l’Amérique du Nord. Pour ce faire, nous travaillons en partenariat étroit avec nos collègues allemands afin de garantir que nos solutions répondent aux spécifications de nos clients. Beaucoup de nos clients européens ont des succursales en Amérique du Nord, et le travail préparatoire effectué là-bas s’avère très précieux pour nous lorsque nous établissons de nouveaux contacts. De plus, nous pouvons faire état d’un large éventail de références qui prouvent que la technologie Bihler apporte effectivement les avantages promis. Notre objectif est d’étendre notre alliance internationale afin de pouvoir offrir aux clients de Bihler un service mondial sans faille.

Mathias Bihler : BOA est également une source d’inspiration pour nous en Allemagne. Dans ce cas, BOA peut mener des entretiens chez les clients et nous fournir des informations essentielles que nous ne pourrions pas obtenir autrement. Le site Phillipsburg offre des conditions idéales pour découvrir la technologie Bihler en direct. La pratique montre qu’il n’est pas rare que les nouvelles technologies introduites dans les installations de production nord-américaines suscitent par la suite des besoins au sein des sociétés sœur sou mères en Europe. En fin de compte, peu importe où, nous avons tous la même mission : soutenir avec succès les clients grâce à la technologie Bihler, ce qui permet d’instaurer la confiance et de générer une relation à long terme.

Comment Bihler of America a-t-elle fait évoluer son offre au fil des ans pour ses clients ?

Andreas Strobl : La technologie des machines Bihler était et reste au centre de l’attention. Nous avons commencé par vendre uniquement des machines avec un service client limité. Aujourd’hui, nous proposons des solutions complètes avec un service client étendu. Cela peut inclure la conception de produits, le prototypage avec l’impression 3D et la modélisation, la fabrication d’outils, le développement et la construction de systèmes, les pièces de rechange, la formation des clients et une assistance en matière de capacité de production. En passant de la technologie mécanique à la toute dernière technologie Bihler NC avec notre principe LEANTOOL, les clients bénéficient d’une flexibilité optimale, de temps de préparation plus courts, de délais de mise sur le marché plus courts et d’une productivité accrue. Nous voulons être l’interlocuteur unique auprès duquel nos clients peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin pour être compétitifs.

Quelle est l’importance de la machine 4 Slide-NC pour Bihler of America et le marché nord-américain ?

Maxine Nordmeyer : La technologie 4 Slide est l’une des plus anciennes technologies de découpage et de formage au monde. Aux États-Unis, il existe un grand nombre d’entreprises qui exploitent encore aujourd’hui de telles machines. Leur problème : les entreprises ont certes de grands stocks d’outils coûteux, mais elles manquent de pièces de rechange nécessaires et de ressources expérimentées pour mettre à niveau et entretenir les machines. BOA a identifié une lacune significative sur le marché et a développé la machine Bihler 4 Slide-NC spécialement pour le marché nord-américain, que nous appelons « Baby-Bihler ». Elle joue ici un rôle très important et offre à nos clients un concept qui leur permet d’être plus polyvalents, de travailler à des cadences plus élevées et de rationaliser leurs processus de travail. Le plus gros avantage : nos clients peuvent aussi réutiliser leurs anciens outils.

Andreas Strobl : Grâce à la technologie à servocommande, nous pouvons promettre un doublement de la vitesse. Ce qui semble être de la magie est de la pure servomécanique innovante combinée à un outil à changement rapide et à notre commande VariContol très performante. Même le passage d’un outil à un autre se fait en une ou deux heures. Si cela était possible auparavant, cela prenait plusieurs jours. Nous avons des clients qui ont remplacé 50 anciennes machines par 14 des 4 machines Slide-NC, et qui ont ainsi nettement optimisé les processus de travail et la productivité. Le potentiel du marché américain pour la Bihler 4 Slide-NC est énorme. En même temps, elle peut aussi ouvrir la porte à d’autres nouvelles technologies Bihler. Si les clients en sont convaincus, ils sont aussi plus intéressés par le potentiel offert par d’autres machines Bihler dans leurs domaines d’activité.

Mathias Bihler : Les clients américains - et ils ne sont pas les seuls - apprécient de recevoir des solutions qui fonctionnent pour leurs besoins, sans aucun risque de développement personnel. C’est pourquoi une grande partie de nos entretiens avec nos clients consistent à les conseiller sur la manière d’optimiser leur production et leurs processus dans une perspective d’avenir. Ensuite, et seulement ensuite, nous pouvons proposer des solutions techniques pour leurs futurs besoins de production. Un processus basé sur le respect et la confiance, et qui se construit sur plusieurs années. En ce sens, les relations à long terme avec les clients sont plus avantageuses pour les deux parties que la conclusion rapide d’une affaire. C’est aussi cet échange, cette connaissance des besoins, qui permet aux entreprises de garantir une productivité au quotidien. Il ne s’agit donc pas d’une question de quantité à court terme, mais de qualité - sur le plan technologique et de la communication. Un point important est donc le support que Bihler et BOA offrent.

Quel service Bihler of America propose-t-il à ses clients ?

Maxine Nordmeyer : Nos techniciens bien formés proposent un portefeuille complet de services à la clientèle. Actuellement, notre service de conseil se concentre sur le développement de produits pour des solutions à faible coût de matériel. Nous avons en stock environ deux millions de dollars de pièces de rechange pour tous les types de machines. Ceux-ci sont destinés aux livraisons à court terme. Ainsi, les longs délais de livraison ou le dédouanement ne sont pas un problème. En raison de la pénurie de main-d’œuvre qualifiée, il existe une forte demande de solutions d’automatisation. Cela fait de notre programme Retrofit l’une des offres de service qui se développe le plus rapidement au sein de BOA. Le coût du programme Retrofit dépend de l’état de la machine existante, des spécifications du client et des différentes options du système de contrôle. Les machines existantes des clients sont révisées et modernisées avec nos systèmes de contrôle (VC 1 p. ex.). Celui-ci comprend le monitoring et la capacité de mise en réseau pour le service numérique à distance. Les retrofits peuvent être réalisés dans nos locaux ou sur place chez le client. Toutes les machines rénovées avec notre programme Retrofit bénéficient d’une garantie machine Bihler Retrofit. Il s’agit ici de donner une nouvelle vie à de vieilles machines et de créer de nouvelles possibilités grâce à nos technologies Bihler.

Bihler of America fabrique également des pièces pour d’autres entreprises. En tant que constructeur de machines, est-ce une contradiction ?

Andreas Strobl : Au contraire. Ici, en Amérique du Nord, cela est même très bien accueilli. Nous avons des contrats de production plus importants dans le cadre desquels nous fabriquons des pièces et des assemblages complexes pour des appareils électriques, des aiguilles chirurgicales et des packs de batteries. Cela est en partie dû au fait, qu’il y a plus de 35 ans, nous avons installé les machines chez nous pour les tester. Lors des derniers essais de la machine chez BOA, notre client nous a demandé s’il ne serait pas possible de prendre en charge la production, car ils avaient eux-mêmes une capacité de production limitée à l’époque. Ce service est un très grand avantage pour notre client. C’est une excellente plateforme pour former nos clients, notamment dans la phase de démarrage. Depuis lors, nous avons également l’occasion de montrer en direct la puissance de nos solutions technologiques à de nouveaux clients potentiels, pour autant que le client l’autorise. Pour avoir été directeur des ventes en Europe pendant des années, je sais que cette fabrication a été perçue comme une forme de concurrence en Europe. En Amérique du Nord, on voit les choses différemment. Nous sommes très ouverts à ce service et répondons aux questions de chacun.

Quels sont les défis que le marché nord-américain pose à Bihler of America ? Et comment les abordez-vous pour atteindre vos objectifs ?

Andreas Strobl : L’Amérique du Nord est confrontée à une pénurie de la main-d’œuvre qualifiée. D’une part, il y en a de moins en moins, d’autre part, la pandémie de Corona a entraîné le départ anticipé à la retraite de nombreuses personnes expérimentées, qui ne sont donc plus disponibles pour les entreprises. Par conséquent, si la technologie Bihler fait avancer l’automatisation dans la production, c’est très attractif. Toutefois, nos solutions ont également besoin de collaborateurs disposant d’un savoir-faire. C’est pourquoi nous sommes l’une des rares entreprises du New Jersey à avoir créé depuis des années un programme de formation dans lequel nous enseignons à la nouvelle génération les capacités et les compétences nécessaires pour pouvoir travailler avec la technologie Bihler. Pour ce faire, nous travaillons en étroite collaboration avec les lycées locaux, les écoles professionnelles et les universités afin de garantir le succès du programme.

Mathias Bihler : La pandémie, les changements dans le secteur automobile, et maintenant la guerre en Ukraine, nous ont tous confrontés à des défis en matière d’approvisionnement en matériaux et de hausse des coûts énergétiques. À cela s’ajoutent les exigences en matière de neutralité carbone, et donc l’incertitude quant à la manière dont celle-ci sera mise en œuvre dans l’industrie automobile et énergétique. La pénurie de matières premières, de puces électroniques et d’énergie (pétrole, gaz, etc.) nous a montré les conséquences de cette dépendance. Les entreprises doivent donc réévaluer leur stratégie commerciale. Nous observons actuellement, tant en Europe qu’en Amérique du Nord, une tendance dans laquelle les entreprises reconnaissent l’importance de leur base de fournisseurs locaux. En Europe, nous appelons ce modèle commercial « Local to Local ». Les productions reviennent sur leurs marchés locaux et assurent la stabilité et la durabilité de leurs activités. En même temps, ils réduisent leur empreinte carbone. La production, qui avait été délocalisée sans grande réflexion à l’étranger au cours des cinq dernières années, est désormais réalisée au niveau régional. Nous considérons cela comme une grande opportunité de soutenir nos partenaires avec nos solutions technologiques, et nous en voyons déjà les avantages dans les commandes de nouvelles machines.

Où voyez-vous l’avenir de Bihler of America à moyen terme ?

Maxine Nordmeyer : Grâce au développement de la technologie Bihler et à l’extension de notre service clientèle, nous serons à l’avenir encore plus en mesure d’aider nos clients. Notre objectif est de nous positionner davantage comme un partenaire essentiel. Nous voulons que nos clients pensent d’abord à nous lorsqu’il s’agit de leurs futurs projets. Actuellement, nous travaillons avec nos collègues allemands à l’amélioration des performances de notre service numérique à distance chez BOA. Grâce au service d’assistance téléphonique, il est possible pour nos techniciens d’apporter une aide immédiate 24h/24 et 7j/7 grâce à la technologie AR et VR. L’Allemagne offre déjà ce service. De plus, nous prévoyons d’ouvrir un centre de formation pour les clients, ici à Phillipsburg. Les clients peuvent s’y informer sur les dernières technologies Bihler, analyser leurs produits et former le personnel. Notre philosophie vise à illustrer le fait que Bihler of America est un partenaire pour les entreprises de production, qui les accompagne dès le début et les soutient dans leurs processus. Cela se fait pas à pas, et je nous vois sur la bonne voie pour assurer notre réussite future et celle de nos clients.