Bihler of America - una historia de éxito con un interesante futuro

La innovadora y precisa ingeniería alemana se combina con el ingenio y la experiencia estadounidenses de Bihler of America (BOA) para dar soporte al enorme mercado norteamericano. Fundada en 1976 por Otto Bihler, Barry Littlewood y Vulgens Schön en Nueva Jersey como empresa de distribución, Bihler of America se ha convertido en un proveedor líder de soluciones integrales de última generación. Bihler of America es una historia de éxito con un interesante futuro.

Maxine Nordmeyer, directora general y socia gerente, Mathias Bihler, presidente de BOA y director general de Otto Bihler Maschinenfabrik (Bihler), y Andreas Strobl, director de operaciones y ventas, en una entrevista sobre el desarrollo de la empresa, las peculiaridades del mercado y las estrategias actuales.

¿Qué hace que Bihler of America destaque?

Maxine Nordmeyer: Desde hace 46 años, BOA es un socio estratégico para clientes de una amplia gama de sectores. Desde las pequeñas empresas familiares hasta los fabricantes de equipos originales y los proveedores de nivel 1 a 3 de la industria del automóvil, la construcción, la industria médica o la ingeniería eléctrica, nos consideramos un socio que ofrece soluciones llave en mano en colaboración con los clientes. Especialmente en vista de las dificultades con las cadenas de suministro en los últimos años, consideramos que es nuestra tarea y oportunidad apoyar a las empresas para que su fabricación sea eficiente. Nuestra experiencia demuestra que este es el mejor camino hacia el éxito.

"Creo que estamos en el camino correcto para seguir creciendo con éxito junto a nuestros clientes." Maxine Nordmeyer

Mathias Bihler: Identificar lo que los clientes necesitan in situ para tener éxito forma parte del ADN de Bihler. Esta es la mejor manera de identificar y comprender las necesidades específicas de producción. Aunque a lo largo de los años han surgido nuevos retos debido al traslado de la producción a México y Asia, se siguen apreciando los valores como la calidad, la integridad y la cooperación. Tanto las empresas familiares como las corporaciones que tienen instalaciones de producción en varios lugares conocen la importancia y las ventajas financieras de un apoyo local fiable y competente. BOA desempeña un papel crucial en el éxito del servicio al cliente en Norteamérica.

"Trabajar directamente con nuestros clientes in situ siempre ha formado parte del ADN de Bihler. Esta es la mejor manera de identificar y comprender al cien por cien las necesidades específicas de producción de nuestros clientes." Mathias Bihler

Andreas Strobl: El área de distribución de BOA se extiende desde Canadá hasta Estados Unidos y Puerto Rico. La ventaja de nuestra ubicación princi - pal en Phillipsburg, Nueva Jersey, es su proximidad a los aeropuertos y puertos internacionales. Esto faci - lita la importación de piezas de recambio o máquinas de Alemania. Desde aquí también ofrecemos servi - cios de consultoría, desarrollo y fabricación. También contamos con dos oficinas de venta adicionales de BOA: una sirve a la industria del automóvil en Carolina del Norte y del Sur, Tennessee y Georgia; la otra trabaja para ampliar nuestros contactos en Chicago y sus alrededores, así como en la región de los Grandes Lagos.

"Queremos ser el proveedor único de nuestros clientes, donde puedan encontrar todo lo que necesitan y poder obtener una ventaja competitiva." Andreas Strobl

Describa la relación entre Otto Bihler Maschinen - fabrik, Alemania, y Bihler of America. ¿Dónde están las similitudes, dónde las diferencias?

Maxine Nordmeyer: Mientras que Otto Bihler Maschi - nenfabrik invierte grandes recursos en el desarrollo y la construcción de innovaciones en Alemania, en Estados Unidos nos centramos en probar, adaptar y distribuir los conocimientos de ingeniería mecánica de Bihler para Norteamérica. Trabajamos en estre - cha colaboración con nuestros colegas alemanes para garantizar que nuestras soluciones cumplan las especificaciones de nuestros clientes. Muchos de nuestros clientes europeos tienen oficinas en Norte - américa, y el trabajo de base allí nos está resultando muy valioso para hacer nuevos contactos. Además, podemos señalar una amplia gama de referencias que demuestran que la tecnología de Bihler real - mente ofrece los beneficios prometidos. Nuestro objetivo es ampliar nuestra alianza internacional para ofrecer a los clientes de Bihler un servicio global sin fisuras.

Mathias Bihler: A la inversa, BOA también es una fuente de inspiración para nosotros en Alemania. En este caso, BOA puede realizar entrevistas con los clientes y proporcionarnos información esencial que, de otro modo, no podríamos obtener. Cuando se trata de experimentar la tecnología de Bihler en vivo, Phillipsburg ofrece la mejor oportunidad para verlo con nuestros propios ojos. Y la práctica demuestra que es común que las nuevas tecnologías introduci - das en las instalaciones de producción norteameri - canas alimenten posteriormente las necesidades delas empresas filiales o matrices en Europa. Así que al final, no importa dónde, todos tenemos la misma tarea: Apoyar con éxito a los clientes con la tecnología de Bihler y, de este modo, crear confianza y generar una relación

¿Cómo ha evolucionado la oferta de Bihler of America a sus clientes a lo largo de los años?

Andreas Strobl: La tecnología de las máquinas Bihler fue y sigue siendo el centro de atención. Empezamos vendiendo solo máquinas con un servicio de atención al cliente limitado. Hoy ofrecemos soluciones integrales con un amplio servicio de atención al cliente. Esto puede incluir el diseño de productos, la creación de prototipos con impresión 3D y modelado, la fabricación de herramientas, el desarrollo y la construcción de sistemas, las piezas de recambio, la formación de los clientes y el servicio en la capacidad de producción. Al pasar de la tecnología mecánica a la última tecnología NC de Bihler con nuestro principio LEANTOOL, los clientes se benefician de una flexibilidad óptima, tiempos de preparación más cortos, plazos de comercialización más cortos y una mayor productividad. Queremos ser un proveedor único en el que nuestros clientes puedan encontrar todo lo que necesitan para ser competitivos.

¿Cuál es la importancia de la máquina 4 Slide NC para Bihler of America y el mercado norteamericano?

Maxine Nordmeyer: La tecnología 4 Slide es una de las tecnologías de estampado y conformado más antiguas del mundo. Hay un gran número de empresas en los Estados Unidos que todavía operan este tipo de máquinas. Su problema es que las empresas tienen grandes existencias de herramientas caras, pero carecen de las piezas de repuesto necesarias y de experiencia para actualizar y mantener las máquinas. BOA ha identificado un nicho importante en el mercado y ha desarrollado la máquina Bihler 4 Slide-NC específicamente para el mercado norteamericano, a la que llamamos «Baby Bihler». En este sentido, desempeña un papel muy importante y ofrece a nuestros clientes un concepto que les permite ser más versátiles, realizar ciclos más rápidos y racionalizar sus operaciones. Y lo mejor de todo es que pueden seguir utilizando sus antiguas herramientas.

Andreas Strobl: Gracias a la servotecnología, podemos prometer una duplicación de la velocidad. Lo que parece magia es simple y llanamente servomecánica innovadora combinada con herramientas de cambio rápido y nuestro control VariContol de alto rendimiento. Además, el cambio de una herramienta a otra se realiza en una o dos horas. Antes, si es que era posible, duraba varios días. Tenemos clientes que han sustituido 50 máquinas antiguas por 14 de las máquinas 4 Slide NC, con lo que han optimizadosignificativamente los flujos de trabajo y la productividad. El potencial de Bihler 4 Slide NC en el mercado estadounidense es enorme. Al mismo tiempo, también puede ser una puerta para otras nuevas tecnologías de Bihler. Si los clientes están convencidos de ello, también están más interesados cuando se trata de saber qué otras oportunidades se les abren en sus campos de negocio con otras máquinas de Bihler.

Mathias Bihler: Los clientes estadounidenses, y no solo ellos, aprecian recibir soluciones funcionales para sus necesidades, sin ningún riesgo de desarrollo propio. En este sentido, una gran parte de nuestras conversaciones con los clientes consiste en asesorarles sobre cómo pueden optimizar su producción y sus procesos de cara al futuro. Entonces, y solo entonces, podemos ofrecer soluciones técnicas para sus futuras necesidades de producción. Este proceso se basa en el respeto y la confianza, y lleva años. En este sentido, las relaciones con los clientes a largo plazo son más beneficiosas para ambas partes que un acuerdo comercial rápido. Este intercambio de opiniones y el conocimiento de las necesidades es también lo que permite a las empresas ofrecer productividad a diario. Así que no se trata de la cantidad a corto plazo, sino de la calidad, tanto tecnológica como comunicativa. Por ello, un punto importante es el apoyo que ofrecen Bihler y BOA.

¿Qué servicios ofrece Bihler of America a sus clientes?

Maxine Nordmeyer: Nuestros técnicos, que cuentan con muy buena formación, ofrecen una completa cartera de servicios al cliente. En la actualidad, nuestro asesoramiento se centra en el desarrollo de productos para soluciones de materiales de bajo coste. Disponemos de unos dos millones de dólares en piezas de recambio para todo tipo de máquinas destinadas a entregas a corto plazo. Esto significa que los largos plazos de entrega o los trámites aduaneros no son un problema. Debido a la escasez de trabajadores cualificados, hay una gran demanda de soluciones de automatización. Esto hace que nuestro programa de readaptación sea una de las ofertas de servicios de más rápido crecimiento en BOA. El esfuerzo del programa de readaptación depende del estado de la máquina existente, de las especificaciones del cliente y de las distintas opciones del sistema de control. Las máquinas existentes de los clientes se revisan y modernizan con nuestros sistemas de control (por ejemplo, VC 1). Esto incIuye la supervisión y la capacidad de la red para el servicio digital a distancia. Las adaptaciones pueden realizarse tanto en la empresa como en las instalaciones del cliente. Todas las máquinas renovadas con nuestro programa de readaptación reciben una garantía de máquina readaptada de Bihler. Se trata de dar una nueva vida a las máquinas antiguas y crear nuevas oportunidades con nuestras tecnologías Bihler.

Bihler of America también fabrica piezas para otras empresas. Como ingeniero mecánico, ¿no es esto una contradicción?

Andreas Strobl: Al contrario. Aquí, en Norteamérica, es un tema que tiene muy buena acogida. Tenemos importantes contratos de fabricación de piezas y módulos complejos para equipos eléctricos, agujas quirúrgicas y baterías. Esto, en parte, se remonta a hace más de 35 años, cuando preparamos las máquinas para una prueba en nuestra empresa. Durante las últimas pruebas de la máquina en BOA, nuestro cliente nos preguntó si no sería posible hacerse cargo de la producción, ya que ellos solo tenían una capacidad de producción limitada en ese momento. Este servicio supone una gran ventaja para nuestros clientes. Especialmente en la fase inicial, donde supone una excelente plataforma para formar a nuestros clientes. Desde entonces, también hemos tenido la oportunidad de demostrar el rendimiento de nuestras soluciones tecnológicas en directo a nuevos clientes potenciales, siempre que el cliente lo permite. Por mis años como director de ventas en Europa, sé que esta producción se percibía como competencia en Europa. En Norteamérica, la visión es muy diferente. Somos muy abiertos en cuanto a este servicio y recibimos a todo el que lo desee para responder a cualquier pregunta.

¿Qué retos plantea el mercado norteamericano para Bihler of America? ¿Y cómo los aborda para lograr sus objetivos?

Andreas Strobl: América del Norte se enfrenta a una disminución de la mano de obra cualificada. Por un lado, cada vez hay menos contrataciones nuevas y, por otro, la pandemia de coronavirus ha provocado la jubilación anticipada de muchos trabajadores experimentados que ya no están a disposición de las empresas. Por eso, cuando la tecnología de Bihler impulsa la automatización de la producción resulta muy atractiva. Sin embargo, nuestras soluciones también necesitan empleados con conocimientos técnicos. Por eso somos una de las pocas empresas de Nueva Jersey que lleva años creando un programa de formación en el que enseñamos a la próxima generación las habilidades y destrezas necesarias para trabajar con la tecnología de Bihler. Colaboramos estrechamente con los institutos locales, las escuelas de formación profesional y las universidades para garantizar el éxito del programa.

Mathias Bihler: La pandemia, el cambio en el sector de la automoción y ahora la guerra de Ucrania nos han planteado retos en el suministro de materiales y el aumento de los costes energéticos. Además, están los requisitos de neutralidad de CO2 y, por tanto, la incertidumbre sobre cómo se aplicará en la industria del automóvil y la industria energética. La escasez de materias primas, microchips y energía (petróleo, gas, etc.) nos ha mostrado la consecuencia de esta dependencia. Por lo tanto, las empresas deben reevaluar su estrategia comercial. En la actualidad, tanto en Europa como en Norteamérica, se observa una tendencia a que las empresas reconozcan la importancia de su base de proveedores locales. En Europa, llamamos a este modelo de negocio «de local a local». Las producciones vuelven a sus mercados locales y garantizan la estabilidad y sostenibilidad de sus negocios. Al mismo tiempo, reducen su huella de CO2. La producción, que en los últimos cinco años se deslocalizó al extranjero sin demasiada consideración, se realiza ahora a nivel regional. Consideramos que es una gran oportunidad para apoyar a nuestros socios con nuestras soluciones tecnológicas, y ya estamos experimentando los beneficios en los pedidos de nuevas máquinas.

¿Dónde ve a Bihler of America a medio plazo?

Maxine Nordmeyer: Gracias al desarrollo de la tecnología de Bihler y a la ampliación de nuestro servicio de atención al cliente, estaremos aún más capacitados para apoyar a nuestros clientes en el futuro. Nuestro objetivo es ser un socio aún más fuerte en el futuro. Queremos que nuestros clientes piensen en nosotros primero cuando aborden de sus futuros proyectos. Actualmente estamos trabajando con nuestros colegas alemanes para aumentar el rendimiento de nuestro servicio digital a distancia en BOA. La línea de atención al cliente hace posible que nuestros técnicos presten asistencia inmediata las 24 horas del día utilizando la tecnología de RA y RV. Alemania ya ofrece este servicio. Además, estamos planeando un centro de formación para clientes aquí en Phillipsburg donde los clientes puedan conocer la última tecnología de Bihler, analizar sus productos y formar al personal. Con nuestra filosofía, queremos dejar claro que Bihler of America es un socio para las empresas de producción, acompañándolas desde el principio y apoyándolas en sus procesos. Esto está sucediendo paso a paso, y creo que estamos en el camino correcto para seguir creciendo con éxito junto a nuestros clientes.